Дмитрий Морозов: Мы как щенки

Отечественные производители фармацевтической продукции в силу своей молодости еще не могут в полной мере конкурировать с мощными транснациональными корпорациями, считает глава компании «Биокад» Дмитрий Морозов.

[Эксперт]

Разговоры о судьбе и проблемах российской фармакологии звучат часто. При этом в центре внимания чаще оказываются разработка новых революционных препаратов и финансовая помощь отечественным компаниям. Не преференции, а просто равный доступ к рынку фармацевтики – вот то, в чем в первую очередь нуждаются российские производители.

«Государственные деятели любят говорить о помощи нашим производителям, как о помощи сирым и убогим. При этом в России сложилась интересная ситуация: когда вы становитесь серьезным игроком и начинаете выпускать конкурентоспособные лекарства, а не те, что производились 20 лет назад и стоят 20 копеек в аптеке, более того, если претендуете на участие в госпрограммах, то вас вычеркивают из списков убогих и начинаются сложности», – рассуждает учредитель и председатель совета директоров компании «Биокад» Дмитрий Морозов.

В этой фразе – не абстрактное сетование, но исключительно личный опыт. «Биокад» впервые вышла на рынок государственных закупок два с половиной года назад. Стала второй российской компанией после «Фармстандарта», участвующей в программах дополнительного (льготного) лекарственного обеспечения. С тех пор «Биокад» находится в состоянии перманентной войны с чиновниками, постоянно судится, вновь и вновь оспаривает организацию и проведение тендеров по закупкам фармацевтического оборудования. Опытом преодоления барьеров Дмитрий Морозов поделился с «Экспертом С-З».

– Как маленькая компания, представитель слабо развитой российской фармы, может найти себе место на рынке, конкурировать с мировыми гигантами?

– На самом деле быть крупной компанией на рынке фармацевтики – не преимущество, а скорее недостаток. За последние годы стратегия фармы заметно изменилась. Так называемая «блокбастерная» модель, когда для создания препаратов требовались дорогие центры разработок с большим штатом специалистов, себя изжила. Реальных прорывов, которые бы изменили рынок, нет, и в то же время технологическая база стала в разы дешевле. Оборудование и технологии, которые раньше использовались для создания «блокбастеров» и были лишь у лидеров рынка, стали доступны небольшим игрокам, и на их основе теперь можно выпускать нишевые продукты. Собственно, теперь основное движение и основная конкуренция происходят в сфере нишевых продуктов.

Представьте, во сколько лидерам рынка фармы обходится содержание сопутствующего аппарата. Это же гигантская инфраструктура, огромное количество высокооплачиваемых специалистов, которые не всегда эффективны. Это собрания членов совета директоров в очень приятных местах, куда они любят летать на частных самолетах. Всем очевидно, что большие компании должны меняться. На самом деле уже начали преобразовываться. Если посмотрим на мировых гигантов фармы – идет изменение структур, политики, в том числе в области инноваций. Но поскольку они большие, это займет много времени.

А что касается экономии на масштабах промышленного производства… Надо понимать, что фармацевтика – высокотехнологическая отрасль, основные траты идут на разработку и продвижение. Расходы на производство готовой продукции минимально влияют на ее конечную стоимость. Могу легко проиллюстрировать это на примере «Биокада». Наш оборот чуть больше 70 млн долларов, при этом завод занимает всего 2 тыс. кв. м, а производственного персонала 80 человек.

Два эшелона защиты

– Мировые гиганты любят создавать «веерные патенты», которые перекрывают местным компаниям возможность патентовать (и продавать) новые препараты…

– Отчасти это правда, они действительно так делают – во всем мире стремятся с помощью патентов застолбить свои позиции. Но наша работа с патентными ведомствами свидетельствует о том, что этого бояться не надо. Зачастую патенты тех компаний, которые работают в России, носят почти липовый характер. Если у вас хорошие юристы, то они это видят и спокойно разбираются – опротестовывают. Или всегда можно что-то видоизменить. Замечу, что западные компании на нашем рынке зачастую небрежны в вопросах патентования. Лет пять назад существовало огромное количество препаратов, продаваемых иностранцами в России, которые они вообще не патентовали. Их можно спокойно делать и продавать.

– То есть в итоге все упирается непосредственно в продвижение, а соответственно, в тех, кто может влиять на этот процесс…

– Против отечественных фармкомпаний сегодня выстроены два эшелона защиты. Первый – чиновники. У крупных иностранных фармацевтических компаний есть агенты, которые ходят к чиновникам, активно с ними общаются. Их усилиями среди людей, принимающих решения, создается мнение, что из российских препаратов можно покупать только те, что стоят 20 копеек, а все более сложное способны делать только в Европе и Америке, поэтому не стоит даже пытаться начинать делать их у нас. Дескать, отечественные ученые и производители неумытые, грязные, непросвещенные и руки не из того места у них растут. Существует и коррупционная составляющая, которая стимулирует продвижение этой точки зрения. Второй эшелон – само медицинское сообщество. Сформировавшееся там мнение о российской фарме делает очень сложным продвижение нашей продукции на низовом уровне.

– У «Биокада» есть опыт преодоления этих барьеров?

– Мы очень активно работаем в этом направлении, одни наши коллеги даже сказали как-то, что мы как консервный нож – вскрываем коррумпированные конкурсы. Есть отработанный механизм, который мы постоянно применяем. Если говорить прямо, то всем заинтересованным в конкурсах участникам рынка известны механизмы проведения коррумпированных конкурсов госзакупок. Они могут быть достаточно аккуратно организованы.

Например, в конкурсе озвучено требование, что за две недели компания должна поставить препарат по всей стране срочно и обязательно не менее 60% годового объема. Понятно, что это условие возникло потому, что конкурс спланирован под того, кто заранее развез лекарство по регионам и ждет команды отправлять со складов. Всем остальным надо препарат произвести, развести и так далее, поэтому они в очень невыгодной ситуации. Но и в таких случаях можно судиться и выигрывать дела.

Ведь чем пользуется государственный чиновник, когда делает незаконные вещи? Тем, что он внутри системы и как бы обезличен, защищен государственной машиной. Но когда вы обращаете претензии не против какого-то ведомства, не против государственной машины, это меняет дело. В суд нужно вызывать не просто представителя, а конкретного человека. И незаконность действий доказывать не сбоем в работе государственной системы, а конкретными действиями отдельных людей.

Поэтому мы совершенно конкретно судимся с теми, кто при исполнении своих обязанностей нарушает закон. Если другие компании будут делать то же самое, то вал исков их сломает сразу: они всегда плохо подготовлены юридически, делают огромное количество ляпов и в суде выглядят очень смешно. Чиновники в своих кабинетах хамят и бросают трубки, но когда вы их вытаскиваете из места, где им тепло и хорошо, и судья начинает задавать всякие вопросы, они чувствуют себя очень некомфортно. Даже если чиновник пришлет юриста, это все равно доставляет ему огромное количество проблем. Они же в тиши делают свое дело. А если вы привлекаете к ним внимание прокуратуры, ФАС и общественное мнение, то им сложнее делать свои противоправные дела. Поэтому не надо сомневаться, надо писать заявления, судиться.

Дружить выгоднее

– Позиция врачей действительно столь четко негативна по отношению к отечественным препаратам?

– Усилиями все тех же торговых представителей иностранных компаний формируется уверенность наших врачей, что в России невозможно ничего хорошего сделать. И они не хотят назначать пациентам отечественные лекарства. Иногда врачей заманивают такими условиями: «Если ты назначаешь, скажем, двадцать флакончиков этого лекарства такому-то количеству больных, то через несколько месяцев поедешь на симпозиум за границу». В некоторых случаях в ход идут и деньги. Но чаще всего наших врачей ничем дополнительно стимулировать не надо – настолько за 20 лет им промыли мозги.

– Но ведь практика общения компаний с врачами есть и за рубежом. К врачу приходит представитель компании и пытается его уговорить использовать новый препарат…

– Есть вещи, которые нужно четко разграничивать. Одно дело, когда речь идет о некой просветительской деятельности – зачастую у врачей нет времени самим ездить на конференции, читать новости и так далее. И тогда компания готовит материалы для врачей, занимаясь информированием. Но совершенно отдельный вопрос – вопрос, связанный с коррупцией. В той же Америке существуют колоссальные миллионные штрафы, налагаемые на компании, когда выявляются случаи, повсеместно практикующиеся в России. Плюс врачей в США дисквалифицируют, если они уличены в сговоре с фармкомпаниями, проще говоря, за взятки выписывают какие-то препараты.

– В лобби западных компаний сомневаться не стоит. Почему не возникает лобби отечественных производителей?

– Отечественные производители еще молоды – мы находимся в меловом периоде. Мы как щенки – они кусаются, трутся, играют. В то время как западные компании уже давно разрослись и дифференцировались на рынке по продуктовому портфелю. А мы – нет: зачастую получается, что многие делают одно и то же. Происходит это потому, что все руководствовались до недавнего времени простым рыночным анализом: смотрят, чего продается больше всего, и начинают производить. Получается не конкуренция, а какая-то глупость. Люди пока не осознали, что дружить выгоднее, чем толкаться.

К тому же на стороне западных производителей находятся и дистрибуторы. В качестве товаропроводящей цепи они получают огромные прибыли. Дистрибуторы заинтересованы в договорных тендерах, зачастую просто на корню подкупают представителей иностранных компаний в России. За год в тандеме с ними можно заработать столько, сколько не заработать за всю жизнь с отечественными.