Категорийный менеджмент в аптеке

[Аптека.ua]

Категорийный менеджмент — это процесс управления ассортиментом, нацеленный на повышение бизнес-результатов и удовлетворение потребностей покупателя. В процессе такого управления каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Одной из основных функций категорийного менеджмента является повышение эффективности взаимодействия между дистрибьютором и аптечной сетью.

С момента появления такого понятия, как категорийный менеджмент на рынке товаров повседневного спроса (fast moving consumer goods — FMCG), прошло уже много лет. Его внедряют компании, которые представляют разные отрасли бизнеса. Как известно, стратегия сбыта фармацевтической продукции имеет некоторые общие черты с рынком FMCG, что делает этот инструмент еще интересней для аптечных сетей. Возрастающая конкуренция на отечественном фармацевтическом рынке и необходимость повышения рентабельности также подталкивают руководство аптечных учреждений к поиску путей повышения эффективности деятельности своего бизнеса.

Внедрение системы категорийного менеджмента может оказать существенную поддержку  ритейлу в управлении ассортиментом товара и его оптимизации. Об актуальности подобного шага свидетельствует нарастающий интерес со стороны руководства аптечных сетей к различным семинарам и тренингам, посвященным этой тематике.

Мы неоднократно знакомили читателей «Еженедельника АПТЕКА» с мероприятиями, на которых проводилось обучение практическим навыкам и внедрению категорийного менеджмента. Но мало кто готов поделиться собственными знаниями в этом направлении по нескольким причинам — пока еще упомянутый инструмент только развивается в аптечном бизнесе и его внедряют единицы, а также из-за конкуренции. Тем не менее, нам удалось из первых уст получить информацию относительно внедрения категорийного менеджмента в  ритейле от представителей аптечной сети, которая является одним из первопроходцев на этом пути.

Аптечная сеть «Аптека TAS» создана в августе 2009 г. вследствие ребрендинга аптечной сети «Даша». Такое решение было принято в связи с новым этапом развития компании и вхождением ее в состав финансово-промышленной группы «ТАС». В мае 2008 г. группой «ТАС» была приобретена сеть аптек «Даша», существовавшая до этого на рынке Украины около 10 лет. С октября 2009 г. малое предприятие «Даша» было переименовано в ООО «ТАС-Фарма». Сегодня аптеки этой сети, которых насчитывается 41, функционируют в Кие­ве и области, Ровно и АР Крым.

Компания «ТАС-Фарма» относительно недавно начала заниматься фармацевтическим бизнесом, тем не менее за короткое время ей удалось многого достичь. Для повышения эффективности работы было принято решение о внедрении в аптечной сети категорийного менеджмента. Применять его в  ритейле компания начала в 2010 г. Таким образом, сейчас внедрение категорийного менеджмента находится на завершающем этапе. Сотрудники компании осуществляют тестовую апробацию наработок в отведенные для этого сроки.

При этом внедренные процедуры и регламенты по категорийному менеджменту в компании способствуют повышению эффективности управления товарным ассортиментом.

На вопросы относительно внедрения в сети аптек «TAS» категорийного менеджмента ответили коммерческий директор компании ООО «ТАС-Фарма» Игорь Колошко (И.К.) и руководитель отдела парафармацевтической группы товаров Таисия Сидоренко (Т.С.).

— Чем обусловлено внедрение категорийного менеджмента в сети аптек «TAS»: это дань моде или необходимость, продиктован­ная высокой конкуренцией на фармацевтическом рынке?

И.К.: Внедрение категорийного менеджмента в сети аптек «TAS» является насущной необходимостью.

Главные задачи бизнеса — достижение его наибольшей эффективности и, соответственно, прибыльности. Для нашей компании категорийный менеджмент — серьезный инструмент в их решении.

— Какие трудности пришлось преодолеть на пути внедрения категорийного менеджмента?

И.К.: Руководство каждой аптечной сети на этапе подготовки к внедрению категорийного менеджмента сталкивается с проблемой отсутствия в отечественной практике опыта по управлению категориями в фармацевтическом бизнесе. Потому многое приходится делать впервые, адаптируя опыт, накопленный в других областях.

— Сколько категорийных менеджеров работают в вашей сети? За работу какого количества аптек они отвечают?

И.К.: С нашей точки зрения, оптимальный диапазон количества категорийных менеджеров для формата сетей, подобных нашей, — от 2 до 4. При этом количество привлеченных менеджеров зависит от функций, которые на них возлагаются.

— По каким показателям проводится оценка деятельности категорийного менеджера?

И.К.: Учитывается эффективность управления категорией, выполнение плана по категории, за которую отвечает определенный менеджер. У нее есть такие показатели: доля, рост доли, прибыль по категории и т.д.

— Является ли сеть аптек «TAS» многоформатной?

Т.С.: В нашей компании 3 основных направления деятельности ритейла: госпитальный сегмент и формат фарммаркета, который в свою очередь делится на 2 подвида— фарммаркет открытой и закрытой продажи.

— Как происходит процесс управления ассортиментом в многоформатной сети?

Т.С.: Все аптеки являются типичными по своей структуре продаж, для каждого из форматов прописывается определенная классификация ассортимента товара.

Внедрение категорийного менеджмента в фармацевтической отрасли имеет множество организационных нюансов, связанных в основном с недостатком информации по использованию данного инструмента в этой сфере. Для каждой сети аптек решение относительно структуры и границ категории принимается, исходя из разработанной руководством стратегии  ритейла, которая является одним из главных отличий в концепциях внедрения категорийного менеджмента в аптечных сетях.

Существенно облегчить этот процесс можно путем изучения опыта и обмена мнениями об эффективности разных методов управления ассортиментом между  ритейлами. Сегодня, благодаря имплементации полученных знаний, аптечные сети, пусть пока еще медленно и осторожно, но внедряют категорийный менеджмент и развивают это направление, руководствуясь желанием расти быстрее конкурентов. О дальнейшем опыте использования этого инструмента управления аптечным ассортиментом мы расскажем на страницах нашего издания в скором будущем.